从3月展会季以来，品牌“渠道下沉”的声音相比往年来的更为“猛烈”。据中华建材网2017年、2018年、2019年上半年经销商报名区域统计显示，来自三四线都会区域的意向加盟商报名量在近两年出现上升趋势。不言而喻，三四线都会开始成为各大家居建材厂商的下一个“重点发力区域”，也将成为众多意向加盟商的下一个“掘金点”。

从一二线转战到三四线，是“商机”还是“伤机”？三四线都会是否值自得向加盟商投资？投资历程中会遇到哪些机缘和挑战，以及未来的生长趋势如何？中华建材网团结中华衣柜网、中华门窗网独家筹谋“渠道下沉三四线”主题报道，将从渠道变化现象、本质以及带来的商机等方面为大家深刻解读渠道下沉的投资“钱”景！助您加盟更省心！我们将以中华衣柜网、中华门窗网意向经销商报名区域统计（数据抽调2017年1-6月份、2018年1-6月份、2019年1-6月份）为基础，带大家视察近三年的经销商报名泉源趋势。一二三四线都会的划分，最开始泉源于地产界，家居行业跟地产行业之间有着密不行分的关系，停止2019年上半年，三四线都会数量已经到达近200左右。

（数据泉源：新一线都会研究所）与此同时，家居建材行业也发生了庞大的变化。首先，我们来看一组中华衣柜网及中华门窗网近三年来上半年意向经销商报名地域泉源的统计数据：（数据泉源：中华建材网独家整理）从以上数据可知，近三年来衣柜和门窗的意向经销商报名数据中，三四线都会的占比逐年增加，衣柜行业的增势越发显着。（现在家居行业中衣柜企业大多都跨步全屋定制，以下对全屋定制的分析就包罗衣柜行业在内）数据的背后，是行业的变化趋势，牵一发而动全身，经销商快速生长的同时，有哪些现象在同步变化？1、房地产的生长动员家居行业的生长三四线都会险些不受“限购令”的影响，这是区别于一二线都会最大的一个差别点，这使得近年来三四线都会房地工业依然活跃，因此也快速动员下游工业的生长。2、三四线都会经济水平的提高近几年，我国人民的生活水平也在不停提高，这点在三四线都会体现得尤为显着。

不少家庭为了提高生活品质，思量家具的更新换代。随着出口制造业转内销、牢固资产投资拉动等因素的推动，未来十年将有大量较小都会住民首次进入中产和富足消费者阶级，中高收入家庭在当地人口中的占比也将由2010年的约14%攀升至2020年的40%以上。

三四线都会未来将代表着海内主要的中高端消费市场。3、三四线都会不停完善的基础设施三四线都会的建设逐步完善，基础设施的不停增加，给家居卖场的同步扩张提供了可能，也是经销商快速增加的重要原因。4、三四线都会开店的成本远低于一二线都会相对于大都会的高昂开店成本，三四线都会开店的成本不仅远低于大都会，而且当地消艰苦也有了很大的提升，对家具的需求有辽阔的市场。这时候经销商如果能够找到合适的品牌和店面，无疑是一次庞大的商机。

三四线都会全屋定制意向经销商报名大幅增加现象的同时，又有哪些现象在同步发生呢？1、“小镇青年”崛起，年轻人重回三四线都会生活一二线都会房价的不停走高，使得越来越多的外来务工者，特别是年轻人重回到三四线都会生活，而年轻人恰恰是定制衣柜消费的主力军。另外三四线都会消费者的品牌意识逐渐觉醒，原来简朴、低端的产物已经不能满足人们的需求。消费者已经离别了低档杂牌产物的消费看法，可是平均实际购置力还处在中等偏低的水平。

因而，一般来说，具有品牌知名度中档高性价比的产物则成为首选。2、“全屋定制”企业风头不停 吸引众多经销商加盟从19年广州建博会来看，全屋定制依旧是行业关键词，全屋定制的大火，动员许多新的经销商“入行”，也吸引更多资深经销商“跨行”。固然在家居行业，渠道下沉的话题从来就没有断过，只是今年这一趋势愈发现显，许多家居大牌企业甚至已经将手伸向了五六线都会。与此同时，从一些家具大卖场的拓展态势上也可看出今年家居行业的渠道下沉。

受一、二线热点都会调控收紧需求外溢、棚改钱币化资金逐步到位等因素影响，三四线楼市从一片冷清进入热火朝天。作为与地产景气度高度相关的下游工业，在三四线都会早有结构的家电、家居企业，也因此分享到了极大的红利，销售金额快速增长。欧派家居：C级都会店面已近六成作为定制家居龙头，欧派家居建立以来深耕“树根”理念，建设起了遍布全国的整体家居行业内规模最大的营销服务网络。

公司凭据市场级别和重要性水平，将全国市场细分为九级。其中A1、A2级市场对应一二线大都会，B1、B2、B3、C1级市场对应中等都会及经济生长水平相对较高的县区镇，C2、C3、C4级市场对应小都会及经济生长水平相对较低的县区镇。

停止2017年12月31日，欧派橱柜、欧派衣柜拥有门店凌驾6000家，其中欧派衣柜总经销商数量为1561家，开设门店2150家，橱衣综合经销商数量为718家，衣柜独立经销商数量为843家，开设门店数1872家。欧派橱柜A级、B级、C级都会店面数量占比划分为13%、26%、61%，欧派衣柜A级、B级、C级都会店面数量占比划分为15%、29%、56%。C级都会的橱柜和衣柜店面占比都凌驾50%，显示公司三四线销售渠道下沉显着。

且公司认为，随着城镇化的建设，人们生活水平及物质需求的提高，三四线及以下都会将是未来家居市场增长必争之地。索菲亚：81%的门店位于三四五线都会索菲亚是定制家居行业的又一龙头企业，其在三四五线都会的门店网点数占比更高，达81%。

停止2017年12月31日，“索菲亚”全屋定制产物拥有经销商1200多位，经销商渠道的销售占比达91.23%，全部店面凌驾2200家，尚有20m²-60m²的超市店约400家。从地域漫衍的情况看，索菲亚省会都会门店数占比19%，地级都会门店数占比29%，四五线都会门店数占比52%。

地级市以下的门店数占比高达令人惊讶的81%。2018年，公司计划加速整改旧有店面形象，新开400家门店，其中包罗继续加密一、二线都会销售网点，并继续下沉销售网络至四、五线都会，拓展四、五、六线都会的销售网点。渠道下沉仍然是公司的主要思路。

公司方面在接受机构投资者调研时称，三四线和五六线都会投入成本比力低，单店盈亏平衡点也较一二线都会更低。尚品宅配：三四五线都会加盟店占81%尚品宅配是2017年渠道扩张最激进的家居企业。在这一年中，公司加速招募新加盟商开拓市场，加盟店净增加了476家，其中新加盟商开店占71%，老加盟商开店占29%。

停止2017年12月底，公司加盟店总数已达1557家(含在装修的店面)。和门店总数相比，公司门店的区域漫衍更值得关注——公司一二线都会加盟门店数占比19%，三四五线都会加盟门店数占比81%。

从营收数据也能看出公司三四五线都会加盟店的收入孝敬显着。，2017年公司加盟店实现主营业务收入约27亿元，较上年增长约41%，其中一二线都会占比约33%，三四五线都会占比约67%。公司在年报中称，还将加速下沉销售网络至四线五线都会，完善加盟网点结构。好莱客：B、C类门店占比86%好莱客经由10余年的生长，也已经建设起了一个运行良好的经销商体系。

公司门店遍布全国，不仅在一、二线焦点都会拥有良好的经销商渠道及资源，也在三、四、五线都会的渠道建设上深耕细作。2017年，公司在渠道拓展方面连续加密与下沉网点，对已进入的都会，加密网点，开新店、开好店;对未进入的都会，努力开发“无人区”，渠道连续下沉。停止2017年尾，公司的经销商数量逾1,000个，经销商门店数量逾1,500家(含装修)，当年净增加经销门店凌驾250家。

凭据年报，公司A 类(以省会、直辖市、副省级都会为主)门店数量占比为14%，对应的主营业务收入占比为22%;B 类(以地级市为主)门店数量占比为39%，对应的主营业务收入占比为43%;C 类(以县级市及以下为主)门店数量占比为47%，对应的主营业务收入占比为35%。2018年，公司计划继续贯彻网点加密与渠道下沉的计谋，拟新增加约300家门店。

以现有比例推测，三四五线都会的门店数将继续新增250家以上。延伸阅读：顾家、亚振、喜临门等6家上市企业一季度财报体现大盘货!志邦：笼罩大东、中部三四线都会志邦橱柜是A股七大定制家居企业中唯一一家总部位于中部合肥的公司，公司的渠道计谋是通过多品牌、多品类抢占多条理市场，驻足华东、结构全国。在2017年登陆A股市场之前，公司营销网络已笼罩了海内一线都会、大部门二线都会以及大量的东、中部三线和四线都会，形成了全国性的营销网络体系(西藏地域除外)。

2017年，通过鼎力大举招商建店、厨衣联动协同作战，公司整体厨柜店面净增加223家，定制衣柜店面净增242家。停止2017年12月31日，公司拥有整体厨柜经销商1086家，店面1335家;定制衣柜经销商314家，店面395家，开端形成“大定制”生长格式。

从公司经销商近年的收入漫衍情况来看，年收入100万元以下的经销商占比凌驾70%。表：陈诉期各期，按收入区间划分整体橱柜经销商数量、经销商收入漫衍情况：金牌橱柜：广泛漫衍于三四线都会和绝大多数定制家居企业一样，金牌橱柜也主要接纳经销为主、直营为辅的渠道生长模式。公司通过在上海、杭州、福州等重点销售区域设立子公司对全国直营店直接受控，经销商治理体系则由市场营销中心大零售业务治理部和销售大区组成。

公司直营东家要处于上海、杭州、厦门等经济生长水平较高、住民消费能力较高的区域，而经销商除一、二线都会外，还广泛漫衍于三、四线都会。从公司披露的经销商销售收入区间漫衍情况来看，2016年销售收入在100万元以下的经销商445家，100万~300万元的经销商189家，年销售收入300万元以上的经销商仅39家。

由此可以推测，公司三四线都会的门店数数量颇多，占比约在7成左右。2017年，公司全速招商建店，提升渠道网点笼罩：停止2017 年 12 月 31 日，金牌厨柜专卖店超 1130 家(含在建)、桔家衣柜专卖店超 120 家(含在建);店面总数突破 1200 家，同比 2016 年实现 50%以上的店面增长率。

皮阿诺：笼罩全国主要三四五线都会凭据公司招股说明书，2016年底时皮阿诺的定制厨柜、衣柜及其配套家居产物已完成了全国性的销售网络结构，实体专卖店笼罩全国主要三、四、五线都会，未来计划通过与大型建材商场所作，增强向一、二线都会生长。由三四线“自下而上”生长一二线市场，，这是皮阿诺和其它定制家居企业在渠道扩张方式上截然不同的一点。

2017年，公司在渠道建设方面投入了大量的人力物力，相关政策和机制也在招商层面做了倾斜，销售网络笼罩了海内大部门四线及以上主要都会。停止年尾，公司橱柜类经销商数量为628家，经销商门店数量为716家;衣柜类经销商数量为398家，经销商门店数量为387家。综上可以看出，主流品牌定制家居企业向三四线甚至五线都会拓展销售网点的渠道下沉程序，比我们预想的要快得多，多数企业的市场层级架构清晰，当下正处在加密编织网点的历程。基于我国三四线人口占比约是一二线都会的一倍，在消费总体量上远大于一、二线都会，且三、四线都会已迈过6000美元消费的发作拐点，消费发作已具备很好的经济基础，三四线都会未来的发展性将显着强于一、二线。

随着地产后周期影响的显现，品牌定制家居企业三四线渠道下沉的结果，仍将值得期待。列位，未来精耕三四五线都会，这是我们中国中小民营企业以及广告传媒公司唯一生存的土壤和基本。

也因此我们中国三四五线都会广告传媒公司的老板们，尤其是越偏远越贫穷的地方我们现在要赶忙抓紧时间赛马圈地，占土地，固然同时也要吸取我们一二线都会广告传媒公司老板们的履历和教训，要专业专一敬业事业职业，广告销售要流程化尺度化和系统化，员工要培训和造就，专业的人做专业的事，专业的事交给专业的人做，你好比分众传媒他把专业的电梯广告创意设计文案就外包给专业的公司。因此对于我们现在自己在三四五线都会的广告传媒公司，这对于我们来讲，我以为一定是一次时机，智能化，数据化，互联网+，大数据这对于我们来讲绝对不遥远也基础不会绝对不会是一句空话和套话，要真正做到的媒无界，竞协力！现在有些开始搞同盟其实也不错如成都飞廉传媒做电梯框架广告，开始做成都周边，现在已经逐步渗透成都市，她们的西南框架同创同盟现在也还不错以及由河南豫商传媒建立的全国公交车广告同盟包罗三四五线都会的公交车广告公司其实也蛮不错的，但要创新要务实同时更要无私奉献和分享！竞协力最关键是焦点！要坚持！我们三四五线都会都会本土的广告传媒公司首先是守好并精耕好自己的一亩三分地，做到一米宽一千米深，我们的发展我们的未来我们的希望在那里？记着我们是要随着客户发展，首先要看看在我们自家这一亩三分地有没有未来可以成为大客户的大客户，就是要有潜质有实力有未来的有希望的客户，有产物有团队最关键的选择老板，我们要绑定他们生长要资助他们，他们要做省外市场我们就做省外市场，他们要做全国市场我们做全国市场，他们要做亚洲市场我们就做亚洲市场。我们可以用媒体资源（整合优势资源媒体空档期），品牌治理（广告创意筹谋设计文案，包罗新闻筹谋事件行销力等），运动筹谋包罗招商等入股广告主！形成真正的媒无界竞协力配合做大做强！同时我经常也在讲区域市场可以多元化实施局部垄断，全国全球市场一定要多元化！但要注意工业链的上下相关性，好比柳州一禾传媒，就把四周几个地级市的公交广告革新和谋划权拿下，在省会都会南宁建立总部，同时要做好人才储蓄，要学会造就人才，一二线或者外洋的人才空降兵暂时使用，当地人才要造就要重点使用，而且老板要亲自选择造就和留任以及加薪升职等，忠诚大于能力，优秀人才要给股份，适当看待名和利，物资和精神两手抓，要有信仰，建设企业文化，仪式感也很重要！同时对于户外广告我们还要拓他的深度和广度，要知道户外广告是情况型媒体，资源设施经常会受到市政建设的影响。在每年的户外广告治理中，户外广告资源履历了一又一轮严峻的调整。

资源上涨已经示弱，靠资源拉动整体增长的可能性削弱，必须转向价值型增长和服务型增长。通过与消费者的互动，提升户外广告的流传价值。对内在价值的挖掘可以从深度和广度两个方面举行突破。

对外的价值公司暨老板自品牌自流传，专业性增加专家和权威感。名字=LOGO，形象=手刺，知识=产物，智慧=流传，人生=行销力。1、深耕深耕三四五线都会，我们要清楚明确和相识在可预见的未来，三四线五都会会是户外广告的生长重点区域，这是与经济、消费的区域生长趋势一致的。

国家政策对三四五线都会的生长有明确支持。在2015年5月13日，国家生长革新委召开了全国发改系统深入实施《国家新型城镇化计划》重点事情电视电话集会：以人的城镇化为焦点，以中小都会生长和新型都会建设为重点。

三四五线都会在人口规模、都会建设等方面的长足生长，也奠基了消费能力的增长。凯度消费者指数的早在2014年研究显示，下线都会孝敬了快消品市场增量的86%。三四五线都会住民有改善生活品质的需求，拥有消费升级的潜力。电动牙刷、维生素营养品2014年在三四五线都会的渗透率凌驾全国平均水平；三线都会在未来一年对家用汽车、多开门冰箱的预购率也直追上线都会。

网购的潜力也在三四五线都会。凭据阿里研究院的《2014-2017年中国网络零售陈诉》，2014年网购增长TOP10都会均属三四五线都会，开封、邢台、临沂排名前三。

除了消费能力增长，三四五线都会的户外生长也有群众基础，有良好的媒体接触时机。CNRS的2014年研究显示，55.6%的三四五线都会住民每周收支商业圈一次以上，高于一二线都会。

在坐火车、飞机以及私人旅行等出行中，三四五线都会也靠近上线都会。因为有了出行，户外广告就有了到达率的提升。在一二线都会户外媒体日到达率微降的情况下，三线都会另有增长。甚至在户外新媒体的到达率上，三线都会也与上线都会比力靠近。

进而，对户外广告的关注就随之上升。在三个主要的户外媒体形式中，三线都会的关注度都高于一二线都会。

2、竞协力跨屏互联互动互通，现在是一个复合型的媒体接触样态，单一的媒体接触者越来越少。户外广告与互联网有大量的交织受众比例。这就提示户外广告谋划者，在给广告主提供解决方案的时候，不能只有一个单一的前言计谋。

而且不应当只是以销售资源为主，而是要以筹谋型的团队用整合的能力也即真正的竞协力满足广告主的需求。这是市场对户外媒体对谋划者的能力要求提升。

2015年，广告主的眼睛看向优质的户外资源。距离消费者购置行动最近的媒体都引起广告主的重视。以分众为代表的楼宇液晶电视成为一些品牌的发力基础点。

2015年1-5月农民山泉在楼宇液晶电视的花费比例占了其广告总花费的7成。而影院贴片广告也随着票房的增长受到了越来越多广告主的关注。3、媒无界户外广告在互联网时代跨屏生长的一个关键是技术。可是，技术不是门槛，跨屏互联是一定的趋势。

美国户外广告公司ClearChannelOutdoor(CCO)推出了互动移动广告平台Connect，代表了全球户外媒体的重大生长，并缔造了更多消费者和品牌连通的时机。链接节点都是关键！户外媒体要用精准服务意识赢生长1、需求为消费者服务，满足消费者的前言消费需求，消费者只有信赖某个前言，才会去认同并消费当中的信息，也才是广告主的有效相同。建设媒体的信任度是一个不停积累的历程。

主要做好几方面：前言情况、媒体品质、运营商品牌、内容可靠性。在信任的基础上，受众才敢与户外广告举行互动，户外广告的互动互联才会有进一步的生长。

还需要注意的是从互动向有效的转化。通过与受众的相同，把户外媒体从注意力入口转为行动力入口。2、广告主为广告主服务，满足广告主的信息公布需求。

对户外媒体来说，可以把散点式的资源整合起来，变为类似电视的频道化流传，打造专业的流传圈。通过互联网，户外媒体可以形成跨区域的流传。国家计划中，有多种都会群，围绕这些都会群的差别特定，打造特定的流传圈以满足广告主的需求。媒体都有自己的奇特受众和接触习惯。

户外媒体可以通过对自己受众的研究形成差异化的流传圈来保证在弱势情况中找到突破点。现在是一个全媒体的流传生态，是以人为中心的。户外广告作为全媒体的重要成员，生长历程中，需要建设服务意识，为消费者和广告主服务。

我们要知道机缘是今天消费者不停增加的户外停留时间，挑战就是在互联网+的思维下如何找到户外+。用技术提高互动，提高转化率，是户外广告密展必须要突破的点。决议权在市场和消费者，市场已经向前走了，每一个户外谋划者必须跟上，否则就会被严峻的市场所淘汰。另有些广告传媒公司的老板经常跟我讲：彭老师政策我们无法掌控，这句话是对的，我们要有风险意识，不要与政策做对避开可以吗？灵活一点！在中国记着：政策和趋势我们都要顺应而且我们还要走在他们前面！3、专业广告销售的最专业的训练，事半功倍。

尤其是三四五线都会的广告传媒公司，要知道就一个区域地方市场，我经常讲其实我们的户外广告准确地讲是一个区域地方性媒体，更要知道在一个区域地方市场记着我们的客户广告主是有限的，我们的广告销售人才专业人才也是有限的，所以跟一二线都会比力有很大的区别，无论对媒体对广告主对广告传媒妁才他们都有许多选择，但三四五线都会记着他们选择较少，也因此我们要相互珍惜，也因此我们可以没有广告销售总监，但一定要有广告销售训练总监，自己不行，就要借脑借智，外来僧人好念经！在中国我们一直在致力于广告销售的专业化流程化尺度化和系统化，广告销售专业职业事业专一；专业的培训老师的选择就很关键也重要，磨刀不误砍柴工，没有经由专业的训练就是让员工去当炮灰，这样的公司绝对不能去！没有经由专业培训的广告销售人员，对公司对广告主对广告销售对媒体都是一种身心的摧残和折磨。你看华为新员工入职以前要培训7个月，现在为6个月，华为商学院专业培训机构同时还会外聘许多老师，中国移动培训还要考试，做为员工提升加薪的重要指标之一，因此员工一进入市场，就知道生是华为人，死为华为鬼，我发现越大的公司越重视培训和借脑行动，如我今年培训领导咨询过的分众传媒，永达传媒，财富传媒，德高，雅仕维，南方报业团体等等；绝对不局限于老板小我私家，主要是团队的打造和训练，但最关键的是要系统要坚持；我的建议是每个季度一次，尤其是年头正月初八上班的新年第一课以及年终最为关键和焦点！记着：团队赢天下胜未来！其实关于培训我有差别的看法，有些人说培训是为了学习知识增加智慧，提升员工的专业技术和改变心态。（未完待续，版权归彭小东导师所有，违者必究！ 关注媒无界微信民众号并检察历史消息，更多原创实战干货精彩分享！接待转发，敬请注明作者及出处，更诚挚的邀请您亲临彭小东导师《品牌竞协力》及《打造中国实战狼性广告销冠特种兵》（2020年3.0升级版）课堂聆听彭小东导师现场原创实战实操干货精彩分享及演讲 还将免费获赠广告销售百问百答！！。

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